Az üzleti világban sokszor azt hisszük, hogy a meggyőzés kulcsa a jól kidolgozott érvelésben vagy a frappáns prezentációban rejlik. Pedig a legerősebb befolyásolás gyakran nem abból fakad, amit mondunk, hanem abból, amit kérdezünk. Charles Duhigg, a Supercommunicators című könyv szerzője szerint az igazán hatékony kommunikátorok nem a saját mondandójukra koncentrálnak először, hanem a másik fél belső világára kíváncsiak, és ezt mély kérdésekkel tudják feltárni.

Miért ilyen fontosak a mély kérdések?

Egy felületes kérdés – például „Hol dolgozol?” vagy „Mivel foglalkozol?” – legfeljebb információt ad.

Egy mély kérdés – például „Miért választottad ezt a hivatást?” vagy „Mi az, amit a legjobban szeretsz a munkádban?” – érzelmeket, értékeket és motivációkat hoz a felszínre. És itt történik az igazi kapcsolódás.

A pszichológiai kutatások szerint, amikor az emberek a saját értékeikről, tapasztalataikról vagy meggyőződéseikről beszélnek, aktiválódik az agyukban a bizalomért felelős idegi hálózat. Vagyis: ha jól kérdezel, szó szerint biológiai szinten is közelebb kerülsz a másik emberhez.

Hogyan működnek a mély kérdések az üzleti gyakorlatban?

A mély kérdések nem csak baráti beszélgetésekben hatásosak. Az üzleti élet kulcspillanataiban is óriási előnyt adnak:

Tárgyalásokon

Ahelyett, hogy azonnal az ajánlat részleteibe merülnél, kezdj inkább így:

• „Mi a legfontosabb szempont neked ebben a döntésben?”
• „Hogyan támogatná ez az üzleti céljaid hosszú távon?”

Ez segít feltárni a valódi mozgatórugókat – amelyek néha nem is azok, amiket elsőre mondanak.

A csapatod tagjaival

Ha mélyebb elköteleződést szeretnél, kérdezz értékekre:

• „Mi az ebben a projektben, ami igazán motivál téged?”
• „Mi az a siker, amit személyesen a legfontosabbnak tartasz ebben a folyamatban?”

Így a kollégáid nemcsak feladatokat kapnak, hanem saját értékeikhez kapcsolódó célokat is.

Konfliktuskezelésben

Egy konfliktusban gyakran nem az adott helyzetről vitatkozunk, hanem arról, amit a helyzet számunkra jelent.

A kérdés így hangozhatna:

• „Mi az ebben a helyzetben, ami igazán fontos neked?”
• „Mi az, amit leginkább szeretnél elkerülni ebben a szituációban?”

Ez segíthet a felszíni nézeteltérés mögött megbújó érzelmi igények azonosításában.

Hogyan tegyél fel jó mély kérdést?

Nem kell bonyolultnak lennie – a kulcs az, hogy ne a tényekre, hanem az értelmezésre és az érzésekre kérdezz rá.

Alapelvek:

• Kérdezd meg a miértet: „Mi motivált ebben a döntésben?”
• Kérdezz az érzékelésről: „Mit jelent ez neked személyesen?”
• Kérdezz a tapasztalatokról: „Volt-e korábban hasonló helyzet, és hogyan élte meg?”

És ami szintén fontos: hallgasd végig a választ, ne szakítsd félbe, ne javítsd ki, ne pörögj tovább a következő kérdésedre. A valódi kapcsolódás abból születik, hogy a másik fél érzi: tényleg kíváncsi vagy rá.

Mi történik, ha jól csinálod?

• A másik ember megnyílik, több információt ad át.
• A kapcsolat gyorsabban mélyül, mint bármilyen „small talk” során.
• A meggyőzési helyzetek (pl. értékesítés, projektindítás, stakeholder-menedzsment) sokkal könnyebbé válnak, mert a bizalom szilárd alapokra épül.

Ahogy Charles Duhigg mondja: „Nem számít, milyen jó a prezentációd, ha nem építesz előtte valódi kapcsolatot.”

Összefoglalva

A sikeres üzleti kommunikáció nem a legjobb pitch-től vagy a legtökéletesebb adatlapoktól függ, hanem attól, hogy képes vagy-e emberként kapcsolódni a másikhoz. És ezt a legerősebben egy egyszerű, őszinte, jól megfogalmazott mély kérdéssel tudod elérni. Legközelebb, mielőtt érvelni kezdenél, próbáld ki: kérdezz mélyebben. Lehet, hogy ezzel alapozod meg életed egyik legfontosabb üzleti sikerét.

Szeretnéd magadat egyéni vagy csoportos tréningek során képezni? Akkor figyelmedbe ajánljuk az alábbi három tréninget, amelyekkel prezentációs, tárgyalástechnikai készségeidet fejlesztheted vagy akár személyre szabott kommunikációs coaching keretében célzottan dolgozhatsz a saját kihívásaidon, legyen szó magabiztos fellépésről, meggyőző érvelésről vagy hatékony kapcsolatépítésről. 

Tárgyalástechnika tréning  Egyéni kommunikációs coaching   Prezentációs tréning