Egy jó ötlet önmagában nem elég. Az üzleti életben nap mint nap döntéseket kell hoznunk, javaslatokat előterjesztenünk, projekteket elindítanunk vagy éppen támogatást szereznünk egy új kezdeményezéshez. Ilyenkor a siker azon múlik, hogyan kommunikálunk – nem csak azon, mit mondunk.

Ha valóban hatni akarsz, három kulcsfontosságú tényezőre érdemes figyelni:

milyen bizonyítékot használsz, milyen keretbe helyezed az üzenetedet, és milyen hitelességet építesz saját magad köré.

1. Nem mindegy, mivel bizonyítasz

Egy vezetői megbeszélésen, egy ügyfélprezentáción vagy egy befektetői találkozón nem elég „érzésre” érvelni. Bizonyítékok kellenek – de nem akármilyenek.

Három fő típusuk van:

• Empirikus bizonyítékok: adatok, kutatások, piaci elemzések.
  Például: „A piaci felmérés szerint a vásárlók 78%-a hajlandó lenne többet fizetni a fenntartható csomagolásért.”
  → Akkor hatásos, ha az adatok megbízható forrásból származnak, és relevánsak a közönség számára.

• Szakértői vélemények: elismert szakemberek, tanácsadók támogatása.
  Például: „Az XYZ tanácsadócég szerint ez a megközelítés 15%-kal gyorsabb piacra lépést eredményezhet.”
  → Különösen hasznos, ha a döntéshozók külső megerősítést várnak.

• Anekdoták, személyes történetek:
  Például: „Egy partnercégünknél hasonló rendszerbevezetés után 30%-kal nőtt az ügyfélelégedettség.”
  → Erősen működik, ha érzelmi kötődést akarsz kialakítani.

Fontos: mindig mérlegeld, hogy az adott helyzetben a közönséged melyik típusú bizonyítékra reagál jobban – racionális érvekre, szakmai tekintélyre vagy személyes történetekre.

2. Nem önmagában számít, amit mondasz – hanem az, amihez képest

Az emberek nem üres térben értékelik az információt. Mindig összehasonlítanak valamivel, tudatosan vagy tudattalanul. Egy közepes ház is lehet gyönyörű, ha egy lepusztult épület mellett áll, de lehet lehangoló, ha egy kastély szomszédságában találod.

Ugyanez igaz a meggyőzésre is: a bizonyítékodat, érveidet mindig valami máshoz fogják viszonyítani – tudatosan vagy tudattalanul. Ha nem te adod meg ezt az összehasonlítási alapot, akkor a közönséged saját maga választ egyet, ami nem biztos, hogy neked kedvez.

Ezért érdemes keretezni az üzenetedet:

• Ha új árképzési stratégiát javasolsz, mutasd meg, hogyan versenyképesebb más piaci szereplőkhöz képest.
• Ha új projektbe vágna a cég, emeld ki, hogy más hasonló projektek milyen eredményt hoztak – és hogy a te megközelítésed miben kínál jobbat vagy biztonságosabbat.

Példa:

Képzeld el, hogy egy új termék fejlesztését akarod támogatni. Ha azt mondod: „Ez az új termék forradalmi lesz”, az önmagában kevés.

Ha azt mondod: „A piacon lévő alternatívák 12 hónapos szállítási idővel dolgoznak, míg a mi megoldásunk három hónap alatt piacra kerülhet”, akkor az üzeneted sokkal meggyőzőbb.

Tipp:

• Ne hagyd a közönségedre, hogy saját összehasonlítást keressenek – mert nem biztos, hogy az neked kedvez.
• Te keretezd előre az összevetést.

3. A hitelesség a döntő tényező

Az üzleti életben nemcsak az számít, hogy mit mondasz, hanem hogy mennyire bíznak benned. A kutatások szerint a legeredményesebb előadók három dolgot tesznek:

• Előre bemutatják a szakértelmüket: például már a tárgyalás elején világossá teszik, milyen tapasztalatok alapján beszélnek.

(„Több mint 10 éve dolgozunk hasonló projekteken a régióban.”)

• Kiemelnek egy közös pontot: személyesebb kapcsolatot építenek a közönséggel.

(„Tudom, hogy mindannyiunk célja, hogy fenntartható növekedést érjünk el.”)

• Felvállalnak egy kisebb gyengeséget: nem tökéletesnek mutatják be az ajánlatot, hanem reálisan.

(„Az átállás kezdetben extra erőforrást igényel majd, de már a második negyedévtől költségcsökkentés várható.”)

Miért fontos ez?

Mert aki őszintén vállal egy kis sebezhetőséget, azt sokkal hitelesebbnek érzékeli a közönség. És a döntések alapja végső soron mindig a bizalom.

Összefoglalva

Ha üzleti helyzetben szeretnél meggyőző lenni:

• Válaszd meg tudatosan, milyen bizonyítékot használsz.
• Mindig adj viszonyítási alapot az üzenetedhez.
• Építsd a hitelességedet az elejétől kezdve.

A meggyőzés nem csak logika kérdése – stratégia, empátia és tudatosság kell hozzá.

Szeretnéd magadat egyéni vagy csoportos tréningek során képezni? Akkor figyelmedbe ajánljuk az alábbi három tréninget, amelyekkel prezentációs, tárgyalástechnikai készségeidet fejlesztheted vagy akár személyre szabott kommunikációs coaching keretében célzottan dolgozhatsz a saját kihívásaidon, legyen szó magabiztos fellépésről, meggyőző érvelésről vagy hatékony kapcsolatépítésről. 

Tárgyalástechnika tréning  Egyéni kommunikációs coaching   Prezentációs tréning