Manapság mindenki hatni akar: eladni egy ötletet, egy terméket vagy akár egy teljes vállalkozást. A legtöbben ilyenkor ösztönösen úgy gondolják: minél több pozitívumot sorolnak fel, annál meggyőzőbbek lesznek. Pedig a pszichológia mást mond.

Egy kutatássorozat – amelyet Suzanne B. Shu (UCLA Anderson School of Management) és Kurt A. Carlson (Georgetown University) végzett – rávilágított: a „hármas szám varázsa” nem puszta legenda. Valódi, mérhető hatása van annak, ha három pozitív állításnál megállunk.

A kísérlet során egy gabonapehely új csomagolásán szereplő állításokat tesztelték. Az első három üzenet („egészségesebb, jobb ízű, ropogósabb”) növelte a bizalmat. De amikor egy negyedik pozitív állítást („jobb minőségű összetevők”) is hozzátettek, a lelkesedés hirtelen visszaesett. A résztvevők szkeptikusabbá váltak, több negatív gondolatuk támadt, és megkérdőjelezték az egész üzenetet.

Miért történik ez?

Mert az emberi agy szereti a lezárható, kerek egységeket. Három pozitív információ után a befogadó azt érzi: „értem, megbízom benne”. A negyedik állítás azonban gyanút ébreszt: „túl szép, hogy igaz legyen”. Ez a hatás különösen erős, amikor az emberek tudatosan értékelnek egy ajánlatot, például amikor egy weboldalt olvasnak vagy egy új szolgáltatással ismerkednek.

A tanulság egyszerű:

• Maximum három pozitív állítást használj, ne többet.
• Ne próbáld túlmagyarázni: amit három érvvel nem tudsz meggyőzni, azt tizenhárommal sem fogod.

Mutass valami apró gyengeséget is!

Egy másik fontos tanulság: senki sem hisz a tökéletességben. Ha egy ajánlat, egy termék vagy egy vállalat kizárólag szuperlatívuszokban beszél saját magáról, az óhatatlanul szkepticizmust vált ki.

Érdemes ezért vállalni egy kisebb gyenge pontot is. Valamit, ami emberivé és hitelessé teszi az üzenetedet. Ez nem lesz tényleges gyengeség, épp ellenkezőleg: olyan hitelességi elem, amit a közönség ösztönösen felismer és értékel.

Persze van kivétel: ha az emberek rohanva, felületesen találkoznak az üzeneteddel – például egy óriásplakáton vagy bolt weboldalán –, kevésbé lesznek érzékenyek a „túl sok jó” problémájára. De amikor időt szánnak a tájékozódásra, ott a kevesebb mindig több.

Összefoglalva:

• Három erős, pozitív állítás elegendő.
• Érdemes vállalni egy kisebb árnyalatot vagy gyengeséget.
• Ne törekedj mindenáron tökéletességre – törekedj hitelességre.

Szeretnéd magadat egyéni vagy csoportos tréningek során képezni? Akkor figyelmedbe ajánljuk az alábbi három tréninget, amelyekkel prezentációs, tárgyalástechnikai készségeidet fejlesztheted vagy akár személyre szabott kommunikációs coaching keretében célzottan dolgozhatsz a saját kihívásaidon, legyen szó magabiztos fellépésről, meggyőző érvelésről vagy hatékony kapcsolatépítésről. 

Tárgyalástechnika tréning  Egyéni kommunikációs coaching   Prezentációs tréning